Co tak naprawdę determinuje Twoje decyzje?

Wydaje nam się, że wybieramy w sposób racjonalny i przemyślany. Jesteśmy przekonani, że podejmujemy decyzje w oparciu o wiedzę, uprzednio zgromadzone dane i w zgodzie z własnymi przekonaniami oraz zdrowym rozsądkiem. 

Czy jesteśmy tak racjonalni, jak nam się wydaje?

Naukowcy (nie tylko ci amerykańscy) udowodnili już wielokrotnie, że się mylimy. Z racjonalnym podejmowaniem decyzji zazwyczaj kiepsko nam idzie. Ulegamy wielu błędom poznawczym, a nasz mózg upraszcza co się da, aby ułatwić nam podejmowanie decyzji i pozwolić decydować szybko. Takie zachowanie naszego narządu „myślenia” nie jest czymś, za co powinniśmy się winić. Zmiany w mózgu zachodzą wolno. Ewolucyjnie żyje on jeszcze gdzieś na sawannie i ucieka przed tygrysem. Zachowuje się tak, abyśmy mogli przetrwać. Nie jest dostosowany do funkcjonowania w mieście, rewolucji przemysłowej, nie mówiąc już o cyfrowej. 

Czy ma to coś wspólnego z rynkiem sztuki, kolekcjonowaniem i inwestowaniem w sztukę? Owszem, ma.

Efekt świeżości i efekt pierwszeństwa

Dziś chcę zwrócić Waszą uwagę na dwa błędy poznawcze, którym często ulegamy. Są ciekawe, bo wzajemnie się wykluczają i funkcjonują w sprzeczności. Ogromnie nas jednak determinują. Nigdy nie wiadomo, który z nich w danym momencie wygra i wpłynie ostatecznie na decyzję. 

• Pierwszy z nich to efekt świeżości. Polega na silniejszym oddziaływaniu informacji, które nadeszły jako ostatnie i są najświeższe. W procesie decyzyjnym wygrywają z tymi, które pojawiły się wcześniej.
• Drugi to efekt pierwszeństwa. Powoduje, że informacja otrzymana wcześniej wywiera zazwyczaj większy wpływ na tworzenie się ogólnego wrażenia, niż informacja otrzymana później. Pierwsza informacja stanowi punkt odniesienia dla kolejnych informacji, jakie do nas docierają. Tłumaczy on na przykład to, że szybko wyrabiamy sobie zdanie o nowo poznanej osobie i późniejsze zachowanie tej osoby interpretujemy w sposób zgodny z naszym pierwszym wrażeniem. Nie dotyczy to tylko osób, ale też rzeczy i zjawisk.

Tak jak już wspomniałam, efekt świeżości kłóci się z efektem pierwszeństwa, natomiast zarówno jeden, jak i drugi mają wpływ na zmianę naszych postaw. W konsekwencji, na podejmowane decyzje. 

Wyrazisty eksperyment pokazujący efekt pierwszeństwa został przeprowadzony już w 1968 r. w USA. W badaniu przygotowanym przez naukowców (Jones, Rock, Sharver, Goethals i Ward) poproszono studenta, aby rozwiązał 30 zadań o podobnym stopniu trudności. W pierwszej wersji miał mniej więcej do połowy liczby ćwiczeń radzić sobie świetnie, a potem jego wyniki znacznie się pogarszały. W wariancie drugim miał bardzo kiepskie początki, a w rozwiązywaniu zadań zaczynał sobie świetnie radzić od połowy listy pytań. 

Poczynania studenta widziało grono obserwatorów, których poproszono o ocenę jego inteligencji i o przypomnienie sobie, jak wiele problemów rozwiązał poprawnie. Istotne, że nie obserwowali studenta przez cały czas jego zmagań, a tylko częściowo. Obserwatorzy zniekształcali dane tak, aby pasowały do ich pierwszego wrażenia. Ci, którzy widzieli, jak student rozwiązuje pierwsze zadania poprawnie, uznawali go za bardzo inteligentnego i pamiętali, że rozwiązał więcej zadań w teście. Ci zaś, którzy widzieli, jak rozwiązuje pierwsze zadania źle, uznali go za mało inteligentnego.

O kwestii pierwszego wrażenia mówi się wiele, a odpowiada za nie właśnie efekt pierwszeństwa. Dla odmiany stwierdzono, że efekt świeżości może być bardzo niebezpieczny dla inwestorów giełdowych, który mają skłonność do koncentracji na danych najświeższych z pominięciem czy niedocenieniem danych z wcześniejszego okresu. Może to prowadzić do odrzucania szerokiego spojrzenia na rynek. Osoba ulegająca efektowi świeżości analizować będzie tylko najnowszą historię notowań. Może też zacząć mieć wątpliwości co do własnej strategii. Dotyczy to nie tylko giełdy, a wszelkich inwestycji, także na rynku sztuki. 

No właśnie, a jak to dzieła w sztuce? 

Ogromny wpływ na decyzje kolekcjonerów mają rekordy aukcyjne. Skłaniają nas do myślenia zgodnie z efektem świeżości. Kiedy pada rekord aukcyjny na pracę konkretnego artysty, to wszystkie jego dzieła zaczynają drożeć. Nawet jeśli ta rekordowa praca miała jakieś istotne cechy dodatkowe, które wpłynęły na jej wartość np. proweniencję. W obszarze prac tańszych, artystów młodego i średniego pokolenia, rekord może być też kwestią przypadku. Może wynikać z tego, że na aukcji obraz spodobał się jednocześnie kilku osobom, które wywindowały jego cenę. A spodobał się, bo np. był błękitny, czyli w kolorze, który wszyscy lubią najbardziej.  Rekord będzie powodował wzrost cen prac artysty, mimo że w jego karierze nic szczególnego się nie wydarzyło. Żadna wystawa, nagroda czy zakup do znaczącej kolekcji.  

Jeśli jest to autor, którego można ewidentnie osadzić w konkretnym środowisku artystycznym czy stylistyce, to rekord może mieć wpływ na popyt w całym segmencie sztuki. Może spowodować dziennikarski komentarz, że zaczyna się moda na rzeźbę lub do łask kolekcjonerów wraca tkanina. Taką sugestię dzieli tylko krok od samospełniającej się przepowiedni. Często pytacie mnie, czy na rynku sztuki są mody i jak one działają. Otóż właśnie tak. 

A co z efektem pierwszeństwa? Także może być niebezpieczny. Kiedy w katalogu aukcyjnym podoba się nam jakaś praca, to od razu przypomnimy sobie wcześniej znane informacje o pozycji jej twórcy na rynku i scenie artystycznej. Zwrócimy uwagę na uprzednio uzyskane wysokie notowania. Postaramy się zracjonalizować swoją decyzję o wydaniu pieniędzy. Poszukamy argumentów, aby taką decyzję „ubrać” w racjonalne przesłanki. 

Z powodu efektu pierwszeństwa możemy też nie zauważyć faktu, że artysta stał się schematyczny i odtwórczy, a jego prace mają gorszą jakość. Będziemy przekonani o jego wielkości, więc „podciągamy” bieżące prace pod wcześniej ustaloną opinię. Raz wyrobioną renomę autora podtrzymują kolekcjonerzy kolejnymi zakupami jego prac, nawet wbrew ewidentnemu spadkowi artystycznej jakości. Tu zresztą chodzi często nie tylko o efekt pierwszeństwa, a o ochronę własnych wcześniejszych inwestycji.

Efekt pierwszeństwa to także przyczyna tego, że „najbardziej podobają się nam przeboje, które już dobrze znamy”. Z edukacją estetyczną w naszym kraju nie jest najlepiej. Zazwyczaj początkujący kolekcjonerzy wchodzą na rynek z zasobem kilku, kilkunastu nazwisk twórców w pamięci. Ich pierwsze zakupy najczęściej dotyczą tych uprzednio znanych artystów. Jeśli okazują się one za drogie, bo to Beksiński, Fangor, Dwurnik czy Mitoraj, to następuje rozczarowanie. Czasami nawet rezygnacja z uczestniczenia w rynku sztuki. 

Jak unikać błędów poznawczych? 

• Po pierwsze krytycznie i sceptycznie podchodzić do newsów i informacji o rekordach.
• Po drugie zwracać uwagę na mimochodem wypowiadane informacje zakulisowe, np. o przywoływanej wystawie prac jakiegoś artysty, o podjęciu przez niego współpracy na wyłączność z dobrą galerią albo o publikacji albumu z jego pracami. To okazja inwestycyjna, aby kupić zanim prace podrożeją. 
• Po trzecie warto poszerzać swoją wiedzę o sztuce poprzez oglądanie wystaw, przeglądanie blogów o sztuce i czytanie na ten temat książek. Dzięki temu nasz zasób znanych nazwisk artystów będzie znaczny, a z czasem nawet ogromny. 
• Po czwarte szukać samodzielnie i podchodzić do katalogów aukcyjnych jak do „czystej kartki”, gdzie pozycję artysty za każdym razem weryfikujemy samodzielnie. Nawet na aukcjach w typie młodej sztuki.

Poza tym w ten sposób masz szansę odkryć autorów, którzy debiutują na aukcji i wyrobić sobie o nich własne zdanie, a dzięki temu być może kupić ich prace zanim staną się one drogie i rozchwytywane..?

Sprawdź katalog bieżącej aukcji, wybierz najbardziej odpowiadające Twojemu gustowi dzieło i nie daj się zmylić naszemu skłonnemu do uproszczeń mózgowi. On jest po prostu leniwy.