Slider

Dobry moment na sprzedaż

Czym zajmuje się dom aukcyjny? Odpowiedź na to pytanie wydaje się banalna. Sprzedaje dzieła sztuki. Ale czy zastanawiamy się, skąd te dzieła w ofercie domu aukcyjnego się biorą? W przypadku Xanadu odpowiedź może wydawać się prosta – od artystów. To oczywiście prawda, ale nie cała. Prace w ofercie domu aukcyjnego pochodzą też z drugiej ręki, czyli od kolekcjonerów i miłośników sztuki, którzy chcą posiadane obiekty sprzedać. Także od osób, które w posiadanie dzieł sztuki weszły dość przypadkowo np. otrzymały obraz w prezencie lub odziedziczyły serię starych grafik po cioci. 

Dlaczego ktoś chciałby sprzedawać posiadane piękne przedmioty? Powodów może być co najmniej kilka. Coś, co ma dla jednych wartość estetyczną czy emocjonalną, dla innych tej wartości może nie posiadać zupełnie. Dlatego część osób, które mają przedmioty artystyczne z przypadku, chce zamienić je na gotówkę. Nie czują emocji związanych ze sztuką, a mają inne priorytety finansowe. 

Innym powodem jest świadome zarzadząnie kolekcją. Na początku zbieraczej pasji popełniamy błędy i dokonujemy nietrafionych zakupów. Czasami przydarza się to też w toku rozwijania naszych zainteresowań. Kolekcja prywatna na szczęście nie rządzi się takimi prawami jak publiczne zbiory muzealne, do których raz wprowadzony obiekt musi w nim pozostać. Z kolekcji prywatnej zawsze możemy coś sprzedać lub zamienić na inne, bardziej intersujące nas obiekty. Czasami też „oczyszczamy” kolekcję z prac autorstwa artystów, którzy nas zawiedli. Ich kariery dobrze rokowały, ale po latach okazało się, że jednak nie spełniają pokładanych w nich oczekiwań. Zdarza się. Inny powód sprzedaży ma miejsce wtedy, kiedy mamy w kolekcji za dużo prac jakiegoś artysty. Wolimy odzyskać płynność finansową i przeznaczyć fundusze na zakup dzieł innego twórcy. Następnym powodem jest finansowy sukces prac jakiegoś twórcy, który choć nadal jest dla nas interesujący, to jednak kwoty jakie możemy uzyskać za jego prace skłaniają nas do sprzedaży. Tak się dzieje, kiedy w biografii artysty wydarzyło się coś, co zmienia nastawienie rynku do jego dorobku. Może być to duża wystawa monograficzna, sukces międzynarodowy, znacząca publikacja, kilka wysokich notowań aukcyjnych lub… śmierć, która powoduje, że rynek już wie, iż więcej bezpośrednio odstępnych prac tego twórcy już nie będzie. W takim przypadku kolekcjonerzy często decydują się na sprzedaż prac artysty, bo „czują koniunkturę” i wiedzą, że wcale nie musi ona długo trwać. 

Są też inne powody sprzedaży dzieł sztuki. Czasami są one przykre. Szczególnie w takich czasach jak obecnie możemy być zmuszeni do spieniężenia swoich aktywów po to, aby ratować kondycję prowadzonego przez siebie biznesu, przetrwać czas, kiedy pozostajemy bez pracy, czy uruchomić dodatkowe środki na ochronę zdrowia. Momenty, kiedy kolekcjoner przymusowo rozstaje się ze swoimi zbiorowymi są przygnebiające, jednak można na ten fakt spojrzeć też z innej perspektywy. Takie sytuacje pokazują, że sztuka jest dobrą inwestycją i w sytuacji nagłej potrzeby pozawala na uruchomienie środków. 

Kiedy czujemy, że musimy lub chcemy sprzedać należące do nas dzieła sztuki, zaczynamy się zastanawiać, jak to zrobić. Nie tylko jak, ale też i gdzie. Oczywiście możemy postanowić dokonać sprzedaży samodzielnie. Jeśli mamy bardzo dobre prace, a jednocześnie jesteśmy znanym kolekcjonerem, to uda się to nam z powodzeniem, w oparciu o naszą sieć kontaktów. Pytanie, czy uzyskana w ten sposób cena będzie dla nas satysfakcjonująca. Większość kolekcjonerów jest w stanie wydać znaczne pieniądze, ale na aukcji. Po to, by mieć udokumentowane publicznie zawarcie transakcji na określoną kwotę, a do tego otrzymać certyfikat i fakturę. Czemu rozważamy samodzielną sprzedaż? Zakładamy, że będzie to bardziej zyskowne. Oszczędzimy wszak na prowizji galerii i domu aukcyjnego. Faktycznie oszczędzimy. Tylko czy te oszczędności skompensują niższą cenę sprzedaży, a też często czas zawarcia transakcji? Zdarza się, że potrzebujemy sprzedać coś szybko. Szybko i drogo nie idzie ze sobą w parze. Szczególnie wtedy przyda nam się pomoc ekspertów.

Dlaczego należy sprzedawać za pośrednictwem domów aukcyjnych i renomowanych galerii? Zanim odpowiem, postawmy to pytanie inaczej. Czego, jako sprzedający dzieło sztuki, mogę oczekiwać od domu aukcyjnego lub galerii? Jakiego rodzaju doradztwa i pomocy? Marchandzi domu aukcyjnego pomogą nam w określaniu autentyczności posiadanej pracy, ewentualnie zanegują ją, zanim rozpoczniemy proces sprzedażowy. Ponadto pomogą właściwie oszacować realną cenę sprzedaży. W przypadku aukcji będzie to zarówno cena wywoławcza, jak estymacja, czyli sugerowana kwota określana „w widełkach”, za którą faktycznie praca powinna zostać sprzedana. W domu aukcyjnym dowiemy się też, czy przed sprzedażą warto prace oprawić, czy też przeciwnie, lepiej zdjąć źle dobraną ramę, która może zniechęcić potencjalnego klienta (o ile nie ma wartości historycznej). Jeśli stan zachowania pracy nie jest idealny, bo np. jest jakiś drobny ubytek lub zabrudzenie, to w domu aukcyjnym skorzystamy też z pomocy współpracującego z nim konserwatora. 

Inna bardzo istotna kwestia to dobór strategii sprzedaży. Wystawienie pracy na aukcji nie zawsze prowadzi do uzyskania ceny, o jaką nam chodziło. W przypadku niektórych prac warto pomyśleć raczej o sprzedaży galeryjnej. Czasami strategia sprzedaży zakłada wystawienie pracy na aukcji ze świadomością, że nie zostanie ona sprzedana, ale obecność w katalogu aukcyjnym zapewni jej odpowiednią „reklamę” i umożliwi sprzedaż galeryjną. Czasy, kiedy obraz na aukcji nie sprzedany był „spalony” na rynku na kilka lat już dawno minęły. Na aukcjach nie sprzedaje się znacznie więcej obiektów niż kiedyś. Kondycja rynku jest bardzo dobra, a klientów coraz więcej, jednak ofert też jest nieporównywalnie więcej niż jeszcze 10-12 lat temu. Dlatego na aukcjach często nie sprzedają się prace bardzo dobre, które potem bez problemu przyciągają uwagę kolekcjonerów w sprzedaży galeryjnej, co nie musi się wiązać z obniżeniem ceny, a przeciwnie, często umożliwia sprzedaż droższą. Dom aukcyjny może też skorzystać z innych narzędzi marketingowych prowadzących do sprzedaży, takich jak ekskluzywne dedykowane oferty do wybranych klientów, showroomy przygotowane dla konkretnych kolekcjonerów czy aukcje internetowe. To wszystko elementy strategii sprzedażowej, których samodzielnie nie jesteśmy w stanie przeprowadzić. 

Co jeszcze decyduje o tym, że sprzedaż przez profesjonalny podmiot ma sens? Przede wszystkim to, że domy aukcyjne mają bazy swoich klientów, którzy niejednokrotnie wydawali już u nich pieniądze i darzą tę instytucję zaufaniem. Portfolio klientów zarówno wpływa na przyspieszenie sprzedaży, jak i na uzyskanie lepszej ceny. Prowizja domu aukcyjnego jest więc adekwatna do starań, jakie czyni on na rzecz dokonania transakcji.

Jednego tylko od domu aukcyjnego oczekiwać nie możemy. Nie kupuje on dzieł sztuki za gotówkę. Przynajmniej zazwyczaj tego nie robi. Jeśli przychodzimy do domu aukcyjnego z niewiarygodnie atrakcyjnym obiektem to może instytucja skusi się na zakup, pod warunkiem jednak że dzieło będzie tak atrakcyjne, że zakup uchroni dom aukcyjny przed zobaczeniem obiektu w ofercie u konkurencji. To oznacza, że jeśli mamy do sprzedania „koło” Wojciecha Fangora, to możemy zapytać o możliwość transakcji gotówkowej. Druga taka sytuacja może mieć miejsce, kiedy coś chcemy sprzedać bardzo szybko i godzimy się na znacznie niższą cenę. Dom aukcyjny wyłoży gotówkę, czyli zamrozi swój kapitał i potem będzie sam starał się odprzedać obiekt, który będzie już jego własnością Obiekt ten jednak musi być handlowo atrakcyjny. Jednak jeśli sprzedawana przez nas praca nie ma wagi muzealnej, a my nie jesteśmy skłonni do znacznych ustępstw finansowych to umowa między domem aukcyjnym a nami będzie umową komisową. 

Jak wybrać ten dom aukcyjny, który najlepiej się nami zaopiekuje? To zależy od jego wielkości oraz od pewnego rodzaju specjalizacji. Domy aukcyjne, szczególnie te duże, najczęściej sprzedają wszystko. Jednak maja swoje „ulubione” tematy, które bardzo dobrze im sprzedażowo wychodzą. Dlatego jeśli miałabym do sprzedaży dawne malarstwo o tematyce marynistycznej lub biżuterię, to udałabym się do Sopockiego Domu Aukcyjnego. Z obrazem Malczewskiego lub innego polskiego klasyka malarstwa poszłabym do Artessii, a dawne meble czy broń zdecydowałbym się sprzedać w Rempexie. Nie wybierałabym też do współpracy bardzo dużych domów aukcyjnych. W mniejszych zostaniemy obsłużeni bardziej indywidualnie i bardziej indywidualna będzie sprzedaż naszego obiektu. W świecie sztuki wiele zależy od osobistych kontaktów, zaufania i rekomendacji. Jeśli dom aukcyjny zatrudnia wielu młodych anonimowych marchandów to miną lata zanim oni faktycznie zbudują trwałe relacje z klientami. W mniejszych domach aukcyjnych zazwyczaj 1-3 marchandów, w tym właściciel, ma takie relacje od lat, a zazwyczaj od dekad, a sama sprzedaż odbywa się w atmosferze zaufania, szybciej i za cenę adekwatną do faktycznej wartości obiektu. 

W Xanadu także przyjmujemy do sprzedaży prace od kolekcjonerów, miłośników sztuki i właścicieli, którzy chcieliby się z nimi rozstać. Specjalizujemy się w sztuce artystów żyjących i powojennej klasyce nowoczesności. Ustalamy z klientem strategie. Określamy, co jest dla niego ważniejsze: czas czy pieniądz. Opracowujemy koncepcje sprzedaży, czyli do jakich klientów obiekt będziemy ofertować, czy wystawiamy go na aukcji młotkowej, a może internetowej, czy jednak pozastawiamy w ofercie galeryjnej itp. Na bieżąco informujemy, co się z pracą dzieje, czy jest nią zainteresowanie, czy możemy należy zmienić nieco cenę (nie zawsze w dół). Mamy znaczne i stale rosnące portfolio stałych klientów, którzy mają do nas zaufanie. Nie zawsze jesteśmy w stanie sprzedać szybko. Nie każdy obiekt też znajduje nabywcę. Nie jesteśmy cudotwórcami. Natomiast dokładamy bardzo dużo starań, aby cena i czas sprzedaży były dla klienta satysfakcjonujące. Nie obiecujemy też gruszek na wierzbie, tylko po to, żeby pozyskać obiekt. Uczciwie informujemy o szansach sprzedażowych. Sądzę, że szczególnie dziś to dla wielu osób ważne, zarówno dla tych, którzy maja więcej czasu i robią remanent w kolekcji, jak i dla tych, którzy z różnych względów muszą szybko sprzedać.

– Agnieszka Gniotek

Strona wykorzystuje pliki cookies w celu prawidłowego jego działania, korzystania z narzędzi analitycznych (Google Analytics), marketingowych (Facebook Custom Audiences), wtyczek społecznościowych (Facebook, LinkedIN, Twitter), systemu komentarzy (Disqus), odtwarzacza wideo (YouTube) oraz odtwarzacza podcastów (SoundCloud). Szczegóły znajdziesz w polityce prywatności. Jeżeli wyrażasz zgodę na wykorzystywanie plików cookies, kliknij w przycisk "Rozumiem i akceptuję". Jeżeli chcesz edytować ustawienia plików cookies, kliknij w przycisk "Ustawienia".