Why the discount doesn't work for you. Art market negotiations

Rynek sztuki należy do tych gałęzi gospodarki, która przynajmniej na razie nie ucierpiała w wyniku pandemii. Przeciwnie, padają kolejne rekordy cenowe, coraz więcej osób chce inwestować w sztukę, a do sprzedaży trafia wiele interesujących dzieł.

Jak długo potrwa ta dobra koniunktura trudno przewidzieć. Na pewno po dużej hossie nie nastąpi spektakularna bessa. To nie giełda, rynek sztuki tak nie działa. Możemy się jednak spodziewać, że za kilka, względnie kilkanaście miesięcy przyjdzie pewnego rodzaju spowolnienie. Będzie zawieranych mniej transakcji, ceny przestaną rosnąć tak szybko, a w niektórych wybranych segmentach może nawet trochę spadną. Spowolnienie zapewne nie potrwa długo, może rok, może kilkanaście miesięcy, jednak na kolejną wielką hossę pewnie będzie trzeba znowu trochę poczekać. Ceny na rynku sztuki, jeśli bierzemy pod uwagę średnią, nie spadają nigdy. Dlatego to tak dobry obszar inwestycyjny. Jednak koniunktura jest raz lepsza raz gorsza, jak na każdym rynku. Teraz jest zdecydowanie lepsza, więc warto z tego korzystać. 

Okazje na rynku sztuki

Dla wielu osób korzystanie z koniunktury polega na wyłapywaniu okazji. Nie ma w tym nic złego. To słuszna taktyka, która jednak wymaga trochę wiedzy i znacznie więcej czasu. Czas jednak akurat teraz mamy, bo spędzamy go w domu, a w ofercie jest zdecydowanie mniej atrakcji wyjściowo-wyjazdowych. To też jedna z przyczyn ożywienia na rynku sztuki, który jest świetnie przystosowany do działalności on-line, jest więc w zasięgu kliknięcia każdego z nas. 

Okazje na rynku sztuki oczywiście są. Kiedy obroty rosną, pojawia się więcej ofert, a tym samym więcej atrakcyjnych propozycji. Wiele osób na rynku sztuki inwestuje, ale wiele też musi się rozstać z posiadanymi zbiorami z przyczyn ekonomicznych. Jeśli następuje konieczność bardzo szybkiego wyjścia z inwestycji, to cena może być okazyjna. Przy nagromadzeniu dużej liczby ofert oczywistym jest też, że nie wszystkie zakończą się transakcją. Często ciekawe prace nie znajdują nabywców, więc możemy składać propozycje zakupu poaukcyjnego, nierzadko w przystępniejszej cenie. Będzie się zdarzać, że nasze propozycje spotkają się z przychylnością.

Czy zawsze jednak powinniśmy się cieszyć z tego, że kupiliśmy taniej? Czy faktycznie wygraliśmy negocjacje wtedy, kiedy postawiliśmy na swoim? Niekoniecznie. Czasami, jeśli udało nam się wynegocjować znaczny rabat od wyjściowej ceny, to sygnał, że powinniśmy od takiej transakcji odstąpić. 

Kiedy rabat to korzyść, a kiedy sygnał, by brać nogi za pas?

Po pierwsze zależy to od tego, czy negocjujemy cenę obiektu z zakresu sztuki dawnej, rzemiosła artystycznego, biżuterii itp. W takim przypadku wstawiającym jest właściciel pracy, czyli „druga ręka”, a nie jej autor. Tu sukces negocjacji jest naszym sukcesem bezwarunkowym. Warto jednak pamiętać, że po drugiej stronie stołu negocjacyjnego siedzi człowiek, często w desperacji, a dom aukcyjny też nie jest instytucją charytatywną i ma koszty do pokrycia.

Z drugiej strony – dla wielu osób jednak ważniejsza będzie szybkość sprzedaży, odzyskanie płynności finansowej, niż sama wysokość kwoty. Negocjować zresztą możemy na różne sposoby. Zbijać cenę możemy też oferując bonus od siebie: na przykład zakup kilku prac jednocześnie, co będzie ciekawą opcją, przy której dom aukcyjny czy galeria mogą być skłonne zmniejszyć swoją prowizję. Możemy też negocjować inne kwestie, nie tylko samą cenę, np. rozłożenie kwoty na raty, co umożliwi nam nabycie działa dużo kosztowniejszego i poczynienie dobrej inwestycji. Zważywszy na kroczącą inflację ten bonus może być większy niż nam się na początku wydaje. 

Inaczej wygląda kwestia nabywania dzieł sztuki współczesnej autorów żyjących, które kupujemy nie na aukcjach, a w galeriach. To właśnie ten przypadek, w którym rabat może okazać się dla nas zgubny w dłuższej perspektywie.

Dobre galerie to takie, które reprezentują artystów na wyłączność na kontraktach długoterminowych. Nie bez powodu wytrawni kolekcjonerzy nabywają prace w takich właśnie galeriach i takich właśnie artystów. Fakt, że autor jest reprezentowany przez galerię, to dla kolekcjonera i inwestora gwarancja trzech rzeczy. Po pierwsze rozwoju kariery artysty, o co dba też galeria. Kolejno ilości prac dostępnych na rynku, czyli tego, że nie zostanie np. na aukcjach nagle zaoferowana bardzo duża liczba dzieł autora. Po trzecie to gwarancja ceny. Oznacza ona, że pracę artysty można kupić tylko w tej galerii, ewentualnie jeszcze od autora bezpośrednio, ale zawsze w tej samej cenie, która może rosnąć, ale nigdy nie będzie obniżona. To także gwarancja braku rabatów lub niewielkiego tylko dopuszczalnego rabatu dla stałych kolekcjonerów. Tak to wygląda w Xanadu. Ceny są stałe, podnoszone systematycznie wraz z rozwojem kariery artysty (kolejne znaczące wystawy, sprzedaże do liczących się kolekcji, nagrody), a możliwy do uzyskania rabat nigdy nie przekracza 10% i jest przywilejem klientów, którzy stale dokonują zakupów w Xanadu z oferty galeryjnej. Dzieła artysty otoczonego taką opieką w zakresie polityki cenowej są dobrą inwestycją. 

Więcej o zaletach kupowania dzieł sztuki artystów reprezentowanych przez galerie przeczytasz w osobnym tekście poświęconym tej tematyce. Przejdź do artykułu!

Co jednak, kiedy takiej opieki brak? Artysta wystawia swoje prace w wielu galeriach, próbując je sprzedać to tu, to tam. W mniejszych i większych miejscowościach, gdzie galerie mają różne prowizje. Wystawia też na aukcjach. Jeśli jest aktualnie w gorszej sytuacji finansowej, daje na licytację więcej prac, jeśli w lepszej, to mniej.

Gdy jego prac na aukcji pojawia się więcej, to ceny zaczynają spadać. Często wtedy zamiast wycofać się na jakiś czas popełnia błąd i wystawia jeszcze więcej, aby skompensować sobie braki finansowe. Kiedy galeria nie jest związana z artystą umową, w której jest zobowiązana do utrzymywania określonego poziomu cen, to negocjacje kwoty do zapłaty z taką galerią są dużo prostsze. Galerzyści też mają do zapłacenia rachunki, mają lesze i gorsze dni, trafiają na twardszych przeciwników w negocjacjach. W efekcie dzieła artysty pochodzące z tego samego okresu, namalowane w tej samej technice, mające ten sam format i podobną ogólną charakterystykę raz mogą być sprzedane za 10 tys. – bo klient nie negocjował, a raz za 5 tys., bo kupujący negocjował twardo, a galeria akurat miała pustki w kasie. 

Co to oznacza dla każdego z tych klientów? Otóż żaden z nich nie zrobił dobrego interesu. Ten pierwszy, który zapłacił 10 tys. w momencie zawarcia drugiej transakcji został de facto okradziony z 5 tys. Ten drugi, który pozornie może się cieszyć z finału negocjacji, także został okradziony z wartości pracy, bo w cenie oczekiwanej 10 tys. jej nie sprzeda, a za 5 tys. też sprzedać będzie mu trudno. Na rynku wtórnym brak zainteresowania pracami, których ceny są trudne do oszacowania, niestabilne i nie wynikają z konkretnych przesłanek. Dla tego drugiego klienta wyjście z inwestycji może być więc kłopotliwe, a sprzedaż przez dom aukcyjny, który też ma swoją prowizję, uczyni transakcję zapewne zupełnie nieopłacalną. 

Podany przykład nie wygląda zbyt przerażająco, bo kwoty na poziomie 5 tys. czy 10 tys. nie działają na naszą wyobraźnię. Ale podobna zasada panuje w przypadku prac za 50 tys. i 100 tys., a także innych, dowolnie droższych.  Wniosek z tego, że jeśli w jakiejś galerii wynegocjujemy znaczną zniżkę na zakup pracy, taką na poziomie wyższym niż 15% ceny, to należy odstąpić od transakcji. Musimy wiedzieć, że zawsze może przyjść do tej galerii ktoś, kto będzie lepszym negocjatorem od nas. On wynegocjuje 30-40 %. A to znaczy, że galeria nie dba o interesy artystów, bo w żaden sposób nie jest z nimi związana, nie promuje ich twórczości i jest nastawiona na doraźny zysk. To świadczy też o tym, że w takiego artystę nie warto inwestować, bo nie pilnuje on poziomu cen swoich prac, nie dopilnowuje umowy z galerią i jej nie egzekwuje. Też nastawiony jest na doraźny zysk. Co jest zyskowne doraźnie dla jednej ze stron, nigdy nie jest dobrą inwestycją dla drugiej strony transakcji. 

- Agnieszka Gniotek

Post scriptum

Niektóre idee zawarte w powyższym tekście są wynikiem wykładów i rozmów z Maciejem Dutko, autorem książki o negocjacjach „Targuj się! Zen negocjacji”.  Dostępna na www.targujsie.pl Szczerze polecam lekturę. Płynące z niej wnioski przydają się nie tylko na rynku sztuki.