O gustach się dyskutuje

A good time to sell

Czym zajmuje się dom aukcyjny? Odpowiedź na to pytanie wydaje się banalna. Sprzedaje dzieła sztuki. Ale czy zastanawiamy się, skąd te dzieła w ofercie domu aukcyjnego się biorą? W przypadku Xanadu odpowiedź może wydawać się prosta – od artystów. To oczywiście prawda, ale nie cała. Prace w ofercie domu aukcyjnego pochodzą też z drugiej ręki, czyli od kolekcjonerów i miłośników sztuki, którzy chcą posiadane obiekty sprzedać. Także od osób, które w posiadanie dzieł sztuki weszły dość przypadkowo np. otrzymały obraz w prezencie lub odziedziczyły serię starych grafik po cioci. 

Dlaczego rozstajemy się ze sztuką?

Why would someone want to sell beautiful items they own? There may be at least several reasons. Something that has an aesthetic or emotional value for some, may not have this value at all for others. That is why some people who have art objects by chance want to convert them into cash. They do not feel the emotions associated with art, and have different financial priorities. 

Innym powodem jest świadome zarządzanie kolekcją. Na początku zbieraczej pasji popełniamy błędy i dokonujemy nietrafionych zakupów. Czasami przydarza się to też w toku rozwijania naszych zainteresowań. Kolekcja prywatna na szczęście nie rządzi się takimi prawami jak publiczne zbiory muzealne, do których raz wprowadzony obiekt musi w nim pozostać. Z kolekcji prywatnej zawsze możemy coś sprzedać lub zamienić na inne, bardziej interesujące nas obiekty. Czasami też “oczyszczamy” kolekcję z prac autorstwa artystów, którzy nas zawiedli. Ich kariery dobrze rokowały, ale po latach okazało się, że jednak nie spełniają pokładanych w nich oczekiwań. Zdarza się.

Inny powód sprzedaży ma miejsce wtedy, kiedy mamy w kolekcji za dużo prac jakiegoś artysty. Wolimy odzyskać płynność finansową i przeznaczyć fundusze na zakup dzieł innego twórcy. Następnym powodem jest finansowy sukces prac jakiegoś twórcy, który choć nadal jest dla nas interesujący, to however, the sums we can get for his work make us sell. This is what happens when something happened in the artist's biography that changes the attitude of the market towards his output. It may be a large monographic exhibition, an international success, a significant publication, a few high auction results or… death, which causes the market to know that there will be no more directly available works by this artist. In such a case, collectors often decide to sell the artist's works because they "feel the boom" and know that it does not have to last long. 

Są też inne powody sprzedaży dzieł sztuki. Czasami są one przykre. Szczególnie w takich czasach jak obecnie możemy być zmuszeni do spieniężenia swoich aktywów po to, aby ratować kondycję prowadzonego przez siebie biznesu, przetrwać czas, kiedy pozostajemy bez pracy, czy uruchomić dodatkowe środki na ochronę zdrowia. Momenty, kiedy kolekcjoner przymusowo rozstaje się ze swoimi zbiorowymi są przygnębiające, jednak można na ten fakt spojrzeć też z innej perspektywy. Takie sytuacje pokazują, że sztuka jest dobrą inwestycją i w sytuacji nagłej potrzeby pozawala na uruchomienie środków. 

Jak mądrze sprzedać dzieło sztuki?

Kiedy czujemy, że musimy lub chcemy sprzedać należące do nas dzieła sztuki, zaczynamy się zastanawiać, jak to zrobić. Nie tylko jak, ale też i gdzie. Oczywiście możemy postanowić dokonać sprzedaży samodzielnie. Jeśli mamy bardzo dobre prace, a jednocześnie jesteśmy znanym kolekcjonerem, to uda się to nam z powodzeniem, w oparciu o naszą sieć kontaktów. Pytanie, czy uzyskana w ten sposób cena będzie dla nas satysfakcjonująca. Większość kolekcjonerów jest w stanie wydać znaczne pieniądze, ale na aukcji. Po to, by mieć udokumentowane publicznie zawarcie transakcji na określoną kwotę, a do tego otrzymać certyfikat i fakturę. Czemu rozważamy samodzielną sprzedaż? Zakładamy, że będzie to bardziej zyskowne. Oszczędzimy wszak na prowizji galerii i domu aukcyjnego. Faktycznie oszczędzimy. Tylko czy te oszczędności skompensują niższą cenę sprzedaży, a też często czas zawarcia transakcji? Zdarza się, że potrzebujemy sprzedać coś szybko. Szybko i drogo nie idzie ze sobą w parze. Szczególnie wtedy przyda nam się pomoc ekspertów.

Korzystaj z wiedzy ekspertów

Dlaczego należy sprzedawać za pośrednictwem domów aukcyjnych i renomowanych galerii? Zanim odpowiem, postawmy to pytanie inaczej. Czego, jako sprzedający dzieło sztuki, mogę oczekiwać od domu aukcyjnego lub galerii? Jakiego rodzaju doradztwa i pomocy? Marchandzi domu aukcyjnego pomogą nam w określaniu autentyczności posiadanej pracy, ewentualnie zanegują ją, zanim rozpoczniemy proces sprzedażowy. Ponadto pomogą właściwie oszacować realną cenę sprzedaży. W przypadku aukcji będzie to zarówno cena wywoławcza, jak estymacja, czyli sugerowana kwota określana „w widełkach”, za którą faktycznie praca powinna zostać sprzedana. W domu aukcyjnym dowiemy się też, czy przed sprzedażą warto prace oprawić, czy też przeciwnie, lepiej zdjąć źle dobraną ramę, która może zniechęcić potencjalnego klienta (o ile nie ma wartości historycznej). Jeśli stan zachowania pracy nie jest idealny, bo np. jest jakiś drobny ubytek lub zabrudzenie, to w domu aukcyjnym skorzystamy też z pomocy współpracującego z nim konserwatora. 

Strategia to klucz do sukcesu

Inna bardzo istotna kwestia to dobór strategii sprzedaży. Wystawienie pracy na aukcji nie zawsze prowadzi do uzyskania ceny, o jaką nam chodziło. W przypadku niektórych prac warto pomyśleć raczej o sprzedaży galeryjnej. Czasami strategia sprzedaży zakłada wystawienie pracy na aukcji ze świadomością, że nie zostanie ona sprzedana, ale obecność w katalogu aukcyjnym zapewni jej odpowiednią „reklamę” i umożliwi sprzedaż galeryjną. Czasy, kiedy obraz na aukcji nie sprzedany był „spalony” na rynku na kilka lat już dawno minęły. Na aukcjach nie sprzedaje się znacznie więcej obiektów niż kiedyś. Kondycja rynku jest bardzo dobra, a klientów coraz więcej, jednak ofert też jest nieporównywalnie więcej niż jeszcze 10-12 lat temu. Dlatego na aukcjach często nie sprzedają się prace bardzo dobre, które potem bez problemu przyciągają uwagę kolekcjonerów w sprzedaży galeryjnej, co nie musi się wiązać z obniżeniem ceny, a przeciwnie, często umożliwia sprzedaż droższą. Dom aukcyjny może też skorzystać z innych narzędzi marketingowych prowadzących do sprzedaży, takich jak ekskluzywne dedykowane oferty do wybranych klientów, showroomy przygotowane dla konkretnych kolekcjonerów czy aukcje internetowe. To wszystko elementy strategii sprzedażowej, których samodzielnie nie jesteśmy w stanie przeprowadzić. 

What else makes a sale by a professional entity make sense? First and foremost, the auction houses have their customer bases, who have often spent money with them and trust this institution. The customer portfolio both accelerates sales and helps to obtain a better price. The auction house's commission is therefore adequate to the efforts it makes to complete the transaction.

We cannot expect only one thing from the auction house. He does not buy artwork for cash. At least it doesn't usually do that. If we come to the auction house with an incredibly attractive object, maybe the institution will be tempted to buy it, provided that the work is so attractive that the purchase will protect the auction house from seeing the object on offer from the competition. This means that if we have a "wheel" of Wojciech Fangor for sale, we can ask about the possibility of a cash transaction. The second such situation may occur when we want to sell something very quickly and we agree to a much lower price. The auction house will put up cash, ie it will freeze its capital and then will try to sell the object itself, which will become its property. The object, however, must be commercially attractive. However, if the work we sell is of no museum importance, and we are not willing to make significant financial concessions, the contract between the auction house and us will be a commission contract. 

Komu powierzyć sprzedaż dzieła sztuki?

Jak wybrać ten dom aukcyjny, który najlepiej się nami zaopiekuje? To zależy od jego wielkości oraz od pewnego rodzaju specjalizacji. Domy aukcyjne, szczególnie te duże, najczęściej sprzedają wszystko. Jednak maja swoje „ulubione” tematy, które bardzo dobrze im sprzedażowo wychodzą. Dlatego jeśli miałabym do sprzedaży dawne malarstwo o tematyce marynistycznej lub biżuterię, to udałabym się do Sopockiego Domu Aukcyjnego. Z obrazem Malczewskiego lub innego polskiego klasyka malarstwa poszłabym do Artessii, a dawne meble czy broń zdecydowałbym się sprzedać w Rempexie. Nie wybierałabym też do współpracy bardzo dużych domów aukcyjnych. W mniejszych zostaniemy obsłużeni bardziej indywidualnie i bardziej indywidualna będzie sprzedaż naszego obiektu. W świecie sztuki wiele zależy od osobistych kontaktów, zaufania i rekomendacji. Jeśli dom aukcyjny zatrudnia wielu młodych anonimowych marchandów to miną lata zanim oni faktycznie zbudują trwałe relacje z klientami. W mniejszych domach aukcyjnych zazwyczaj 1-3 marchandów, w tym właściciel, ma takie relacje od lat, a zazwyczaj od dekad, a sama sprzedaż odbywa się w atmosferze zaufania, szybciej i za cenę adekwatną do faktycznej wartości obiektu. 

Sprzedaj dzieło sztuki w Xanadu

At Xanadu, we also accept works from collectors, art lovers and owners who would like to part with them. We specialize in the art of living artists and post-war classics of modernity. We establish strategies with the client. We define what is more important to him: time or money. We develop sales concepts, i.e. to which customers we will offer the object, whether we put it at a hammer auction, or maybe an online auction, or if we put it in the gallery offer, etc. bit price (not always down). We have a significant and constantly growing portfolio of regular customers who trust us. We are not always able to sell quickly. Not every object also finds a buyer. We are not miracle workers. However, we make every effort to ensure that the price and time of sale are satisfactory for the customer. We also do not promise willow pears just to obtain the object. We honestly inform about sales opportunities. I think that, especially today, it is important for many people, both for those who have more time and do inventory in their collection, and for those who, for various reasons, have to sell quickly.

- Agnieszka Gniotek

Chcesz sprzedać dzieło sztuki korzystając z naszego pośrednictwa? Dowiedz się więcej na ten temat w zakładce “Jak sprzedać dzieło sztuki”!